La bonne stratégie pour réussir une négociation est d’étudier le profil du client pour fournir les bonnes réponses à ses questions et à ses besoins.
Voici donc 5 différents types de clients que vous pouvez rencontrer.
- Le client roi
C’est le client le plus connu. Il est sûr de lui et ne fait aucune concession. Le client roi est souvent persuadé d’être votre meilleur client, pense que tout lui est dû et que c’est normal. C’est le client le moins facile à gérer. Il n’hésitera pas à vous appeler à tout moment de la journée. Soyez patient et écoutez-le attentivement. Montrez de l’empathie et faites lui savoir implicitement que vous êtes son allié pour trouver une solution à son problème mais s’il le faut, rappelez-lui que le client est roi dans la limite des règles fixées par la loi, par le contrat, et par la bienséance pour ne pas vous laisser déborder.
- Le client anxieux
C’est le type de client qui a peur de mal faire ou de faire une erreur qui lui coûtera cher. Il a peu confiance en lui et peut paniquer très rapidement. Le client anxieux a souvent un 6e sens pour détecter ce qui ne va pas, ce qui ne pourrait ne pas aller ; il peut facilement s’arrêter sur une succession de détails. Il compare, prend son temps. Il utilise souvent le conditionnel. Faites preuve de transparence, rassurez-le sur la fiabilité, la simplicité du service que vous proposez et valorisez-le. Démontrez, garantissez, prouvez ce que vous dites. Positionnez-vous en expert, en conseiller. Guidez le fermement vers la solution.
- Le client muet
Ce client se réfugie dans le silence. C’est l’un des types de clients les plus difficiles à gérer car il ne communique pas beaucoup. Il est donc difficile de savoir ce qu’il veut vraiment. Et vous ne pouvez jamais être sûr s’il est vraiment d’accord. Avec lui, vous devez prendre les devants et lui posez les bonnes questions pour le mettre en confiance et l’amener à se sentir plus à l’aise.
- Le client superstar
Il est fonceur et son allure est soignée. Il aime les dernières innovations technologiques. Il est généralement compétitif, cherche à être meilleur que les autres et il emploie des termes techniques pour montrer ses connaissances. Le prix est rarement un sujet pour lui, tant qu’il perçoit la valeur qu’il pourra en dégager par rapport aux autres. Montrez de l’enthousiasme, Faites valoir les aspects innovants de l’offre et l’unicité par rapport au marché et insistez sur les bénéfices d’image et de notoriété que le client retirera de l’achat. Faire preuve d’enthousiasme, mettre en évidence le caractère unique de l’offre sur le marché, et souligner les bénéfices d’image et de notoriété qu’il retirera de l’achat.
- Le client négociateur / économe
Le client économe limite son budget et porte une grande attention aux petits détails. Il ne lâchera rien facilement. Il a fait des études précises sur le marché et cherche le meilleur prix. Il s’attend à de bonnes remises. Il tentera de négocier, de marchander chaque détail. Pour l’attirer, rien de tel qu’une promotion ou un discount, faites-lui une bonne découverte commerciale qui allie qualité et prix.